El sector de la monitorización es relativamente nuevo en España, o al menos no ha tenido un tamaño suficiente como para ser tratado de forma independiente. Con el crecimiento, los roles de cada uno de los actores de la cadena de valor son cada vez más nítidos y podemos ver las vías que aparecen para llegar hasta el cliente. En este post vamos a hacer un repaso de tales actores y sus estrategias para llegar al mercado.
Principales actores del sector:
- Fabricantes de HW. Existen muchos equipos distintos que pueden ser necesarios en una instalación de monitorización: analizadores de redes, transformadores, concentradores (o dataloggers), conversores, contadores, antenas, módems. Los fabricantes de equipos de medición tienden a ofrecer todos los equipos necesarios, de modo que maximizan la venta cruzada. No obstante, es frecuente que cada fabricante (OEM, Original Equipment Manufacturer) tenga una especialización en alguno de los equipos, en los que es más competitivo. Aquí surgen relaciones entre fabricantes que producen con “marca blanca” aquellos equipos no críticos. Estos acuerdos de producción no suelen ser visibles para el consultor o para el cliente final.
- Desarrolladores de SW. Quizá este sea el elemento más visible para el cliente final, ya que es con el que interactúa diariamente. En España existen decenas de SW que recogen y analizan los datos enviados por la infraestructura de medida, pero solo unos pocos son los más conocidos en el sector. Estas plataformas de SW son generalistas y están pensados para el sector servicios, aunque también podrían servir para entornos industriales que no tengan una exigencia analítica alta. Para estos casos existen plataformas más avanzadas pensadas para manejar un número de señales mayor y más diverso. En el otro extremo, las plataformas de SW que simplemente recogen los datos del contador fiscal, son más sencillas, pero también notablemente más baratas. En este sentido, es importante entender bien qué utilidad queremos dar al sistema de monitorización para elegir la opción que mejor se adapta a cada necesidad, para conseguir así retornos altos.
- Servicios de Telecomunicaciones. Las telecomunicaciones son claves, pero no son un elemento “core” del servicio porque su coste representa una parte relativamente pequeña del coste total del sistema.
- El consultor quizá sea el eslabón más importante del sector porque es con quien interacciona el cliente final. Por tanto, suele ejercer de integrador de todos los elementos de la cadena (productos y servicios). Tanto los fabricantes de equipos como los desarrolladores de SW tienen generalmente alianzas (de uno u otro tipo) con consultores porque son su modo de llegar al cliente. Además de integrar elementos, el consultor asesora al cliente sobre qué solución es la más adecuada para su caso, y además tiene una gran influencia en decidir qué equipos o qué plataforma SW es la más conveniente en cada caso. Este filtro añade mucho valor al cliente ya que le protege de la inclinación de fabricantes y desarrolladores hacia vender “cuanto más mejor”. Los consultores suelen ser ingenierías que saben de eficiencia energética y entienden bien el valor de los datos y su análisis.
- Es habitual que el consultor incluya los servicios de instalación de equipos, ya que el cliente suele exigir un resultado (mensajes útiles para su ahorro económico). Sin embargo, puede darse algún caso en que un instalador que sea más sofisticado que la media realice la instalación al cliente directamente, si es que el cliente ya conoce el SW de gestión que quiere y sabe bien cómo sacarle valor.
Digamos que esta que he descrito es la situación más común, pero existen rutas alternativas para llegar hasta el cliente. Según madura el mercado puede que vayamos viendo otros caminos.
